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相手に「決断」をさせる誘導方法

 

うまい具合に交渉が進んでいるようにみえて、

結果的に最後の最後で決意させられなくてダメでした。

というようなことがある。

それは最後の落し込みがうまくいっていないか、

途中も実は話を聞いていなかったりと、

いろいろなケースがあるでしょう。

 

ここでは前者の場合をお話いたします。

例えば相手が何種類かの選択に迷っている、

どれにしようか、どちらにしようかと迷っている、

この時にあまり長い時間迷わせすぎると、

どうなるかというと、家にかえって考えるとか、

一旦この話はなかったことにとか、

冷めてしまう場合が多いんですね。

ですから、最後にどちらにするか、

つまり、どちらかは買うぞ!

とうところまできていながら、

最後の迷いが相当なものだった場合には、

こちら側がすこし、サポートしておしてあげないといけないのですね。

そこで、また説得すると、相手に悪い印象も与えますから、

ここは、「誘導」する事をおすすめいたします。

さて、この誘導法なのですが、2種類あります。

ひとつは、指定推奨法です。

これは、「私であれば、こういう点からみてAにする」

といって、誘導する方法です。

 

素直なタイプの人なら、

それに促されることが多いですし、

警戒心の強い人であれば、

その逆をあえて選んだりして満足する人もいます。

もうひとつの消去選択法というものもありますが、

これは、逆に「私であれあればこういう点からみてAは避けますね」

という誘導方法です。

同様に、素直な人であればそれにしたがってBにするでしょうが、

自分を観点が違うという人にとってみれば、

だからこそAに自分はします!

という人がでてきます。

つまり、こちら側の意見を指定してゆくことで、

相手側の決断のきっかけをつくって誘導しようという方法なんですね。

これは意外に有効で、話を聞くはずだけだったのが、

この時点でどれを買うか決めるというような

雰囲気に一気に変わる方法なんですね!

次はこれ!
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