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金額換算法はこう使え！
相手にこちらのサービスの損得を
はっきり伝えるために金額で、
つまりお金に換算してその有利性を示しながら、
自社のサービスの提供に関して説得してゆく
という話をしてきましたが、
この金額換算法の使用方法が、
多くのセースルマンが誤って使用している
ということに気付かされます。
間違った使い方をしていると、
結局、逆効果になるなんです。
逆効果ということは、契約に至れない、
つまり悪印象にもなりかねないという危険を孕んでいるわけです。
では、この方法はどのように正しく利用するべきでしょうか？
お客の心理に立てば容易に解る事なんですが。
まず、この金額換算法をレクチャーされて、なるほど！
と合点がいって早速それを現場で使用しようとする
若手のセールスマンが多いようなのですが、
これは誤りです。そして玉砕します。。
ですから、使用方法までをレクチャーすべきなんですね。
まず交渉の最初の方につかって失敗する例です。
自分とすればこれは説得力がある！
と思って最初のトークの時間帯でこれを
もってくると駄目なのです。
お客からみれば、損得を金額に換算して最初から示して来た。。
と映るとこれは「営業トーク」として映ってしまうということなんです。
「営業トーク」なんですね。
勿論嘘ではないのですが、
誤摩化されているような感じがして駄目なのです。
相手がこれを受け入れるというのは、
お客自身のためにセールスマンが言ってくれている、
という前提の雰囲気というか、
心が伝わってからなのです。
それ以前の段階でこれをいうと、
軽薄な「トーク」だけに聞こえます。
ですから「いいです。そういう話は」となりやすいんですね。
金額換算の話は最後の最後がいいんです。
サービスをうけられた方が得だという話は、
その他のトークでしっかりと話しながら、
これはお客さん自身のためにはとてもお得ですよ
という心をもって話しているセールスマンの
あなた自身の心が伝わっていて、しかし、
踏ん切りがつかないというお客のために、
さいごの最後の切り札として、この「金額換算法」を
もってくるべきなのです。
そうすると、ものすごい効果を生むようになっているのです。
次はこれです！
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独立開業情報>プロが教える先行投資の基準と考え方！
先行投資の基準ですが、実は、これで失敗する起業家が多いのですね！